.png)
在新冠肺炎的影響下，人們外出受阻，網店、電商、IG Shop等成為了主要購物渠道，Instagram的付費廣告也成為繼Facebook AD, Google AD, YoutubeAD 之外其中一個最具影響力的廣告平台。Instagram上的用戶超過10億，要在當中突圍而出，並吸納客人，談何容易？ 本文將先描述 電商、IG shop網店店主將會遇到的困難，繼以介紹 Instagram的優勢，再利用 Marketing Funnel 行銷漏斗，分析下於IG下廣告的策略，助你制定Instagram廣告策略 中，提升品牌競爭力。
網店遇到的困難
- 競爭太大
以時裝網店作為例子，同類型的賣家多如繁星，每一間店銷都有近似類型的商品，難以在平台上塑造獨特而鮮明的品牌形象，以致網店難以在眾多競爭者中突圍。 - 轉換率、回購率低
因為沒有鮮明的品牌形象，對於買家來說沒有記憶點，即使是瀏覽過IG的專頁，買家也會忘記，變相轉換率低，而且很少「回頭客」。
相關文章：生活用品✕成長行銷 SWAG HAIR 創辦人 搶攻髮型用品網購市場 客單價 2 倍成長
Instagram的優勢
- Instagram亦帶給用戶視覺上的衝擊，美妝、食物、家居設計等等一系列的照片會刺激到用戶的購物慾，繼以進行消費，因此更適合一些美容、化妝品牌、或者是服裝、食物類型，需要視覺刺激來吸引客人的產業。
- Instagram的客戶年齡對比Facebook/ Google更加年輕，所以一些目標客人為年輕人的產業更有優勢，年輕人也比較喜歡從Instagram上購物服裝等產品，所以這類型的產業在IG𥚃打廣告更為優勝。
然而，要在 Instagram 成功獲取曝光率，並在用戶心中留下很深的印象絕對不是一件易事，以下將會利用行銷漏斗 Marketing Funnel，把 Instagram 投放廣告劃分為三個部分，有助你制定面對不同的用戶時多變的行銷策略。
行銷漏斗是甚麼？
行銷漏斗分為7個階段，而其中可以將顧客分為3個層面。
相關文章：行銷漏斗 Marketing funnel 詳解! 6個階段精準掌控目標客群
頂層漏斗 Top of the Funnel (TOFU)：
代表一些從來沒有接觸過的客戶。他們大多數都是為了解決一些自身的問題，在網絡上進行搜尋的工作，例如尋找一些相關的hashtag，又或是平日在Instagram裹閒逛其他網上商店，在此階段可能會透過Instagram Ad 來發現了你的品牌，但未有太大的關注，都不一定興趣去作出購買。
中層漏斗 Middle of the Funnel (MOFU)：
中層可以代表一些有接觸過廣告的客戶，他們在發現並了解你的品牌後展示了一定程度的興趣，甚至諮詢過客服，留下過聯絡資料，在IG有 Direct Message過，他們在這個時候會思考自己究竟是不是需要去購買。
相關文章：中層漏斗超重要！設計一套完整的User Journey，大幅增加會員數！
底層漏斗 Bottom of the Funnel (BOFU)：
這是行銷過程的最後一個階段，指一些潛在客戶 (Lead) 已經轉化為真正的客戶。他們只需要一點助力，就可以推動他們在網上商店進行購買。然而，購買後仍未結束，還需要留住顧客，令他們回頭，建立長期的顧客關係.
制定不同的IG廣告策略
既然各個層次的用戶都有不同的動機，單單一個Instagram廣告又豈能轉化不同的用戶，成為真正的客人？ 因此，不同的層次要有不同的目的、策略和行銷素材，方可囊括不同層面的用戶。
第一階段：頂層漏斗 TOFU
目的— 位於頂層的目的，便是吸引一些從未接觸過品牌的陌生用戶，你需要引起他們的注意，或是引導他們進入你的網上商店。 在此階段，切記不要將轉換率、銷售量作為你的主要目的，因為此階段的客人不會有太大的興趣去作出購買行為。
目標群眾 Target Audience— 在發廣告之前，你可以利用人口統計來進行分類，包括年齡、性別、行為等等，也可以在Facebook裹也可以見到 Facebook Audience Insight 洞察報告，來分出目標群眾。
適合的廣告類型— 因為目標群眾是從來沒有接觸過的陌生用戶，所以廣告素材首重「吸睛」，讓目標群眾「停下來」，不會一看見廣告就滑走，以下是一些建議的廣告類型：
- 限時動態廣告/影片廣告 Story/ Video Ad
近年來限時動態比一般貼文更為常用，佔據用戶的屏幕較大，令他們難以忽視。
在限時動態中，可以加入不同的互動元素，例如投票、滑動表情符號回答問題，將你的廣告看上來像平時的一般限動，令到他們離開率低一些，也可以提高互動率。
以影片方式的廣告，可以用不同有趣的方法展示品牌形象，更可以有效地吸引用戶停留，加強用戶對品牌的印象。
- 精選集廣告 Collection Ad
Collection Ad 好比一個產品目錄一樣，在封面之後附上好幾個產品和價錢，為用戶提供即時的 Window Shopping體驗，他們不用離開 Instagram 就能瀏覽產品，方便而快捷，還可以為一些到訪過你的網站而離開的用戶進行再行銷，一舉兩得。
在廣告上，可以設置不同 Call to Action Button 行動呼籲按鈕，可以是到訪 IG 頁面、到訪網店頁面、抽獎、測驗，諸如此類，令到當中互動增加，加強用戶對品牌的印象及興趣，亦可以透過各類型的互動來獲取數據，令你在將來可以制定成效更好、更顯著的廣告。
第二階段：中層漏斗 MOFU
目的— 中層可謂整個行銷漏斗佈局的關鍵，因為這裹就是潛在客戶準備成為真正客戶的地方。所以在這個階段，你的目的就是令他們成為購物者，跟你的廣告互動，並令他們到訪你的網站。由於這個階段的用戶正在思考要否選用你們的產品，所以廣告目的就是要告訴他們你們的產品有什麼 Unique Selling Proposition (USP, 獨特銷售主張)，為他們帶來什麼好處、解決什麼問題。
目標群眾— 在這階段，「再行銷」是重要的技巧。鎖定在TOFU階段中互動過的用戶。在 Facebook Ad Manager，受眾可以選擇曾經點擊過精選集廣告、看到廣告影片25%/ 50%/ 75% 的用戶，或是在特定時間區段曾造訪你的電商網站的一些用戶，也別忘了排除已經購買的客人，不要讓他們在短時間重複看見一樣的廣告。
相關文章： 優化 Landing Page + 做好再行銷，兩週內大幅提升付費轉換率！
適合的廣告類型—
- 購物廣告 Shopping Post Ad
購物廣告像是平常的圖片貼文，但上面標誌著產品的名稱和價錢，透過點擊標記，他們會到達產品頁面，提供一個無縫的購物體驗。
- 限時動態廣告 Story Ad
限時動態在這個階段仍然是一個非常實用的工具，但是形式不是以品牌形象作主導，而是把產品放置於中間，而產品吸引潛在客戶。
在廣告上，你也可以提供一些優惠去吸引潛在客戶，例如一些免費的樣本，優惠碼，等等，令他們有多一點購物的慾望，由潛在客戶轉換為真正的顧客。
第三階段：底層漏斗 BOFU
目的— 底層最主要為一些接近成功轉化的客戶，以及對已經購買過的客人進行留存 Retention的工作，所以對於這些客戶，他們需要的是一點推力，去令他們轉化為真正的顧客。
目標群眾— 再行銷同樣是這個階段的主要工作。你可以利用用戶瀏覽產品的次數、又或是他們已經放進了購物車但尚未結帳，和一些留下聯絡資料的客戶，作為你的目標群眾。 Instagram也容許你進行一些 Upsell 向上銷售和 Crosssell 交叉銷售，服務升級等等的方法來提高轉換率。
適合的廣告類型—
- 動態再行銷廣告 DPA Ad
動態廣告就是根據用戶在你網站瀏覽過的產品，在 Instagram上建立到相關的廣告。這能夠讓一些拋棄了購物車的用戶看見一樣的產品，重燃及提醒他們的購買意願。
- 限時動態廣告 Story Ad
在這階段的限時動態有一點不同，內容最主要是利用一些短時間完結的優惠，令到用戶感覺到購買產品的迫切性，繼而進行購買的行為，轉化為真正的客戶。
而廣告的內容除了一些優惠外，還可以加上一些用戶評價，因為現在的顧客大多數喜歡搜尋評論後再購買，一直用戶評價可以令他們被說服而轉化。「急迫性」是一個重點，廣告最好加上「限時」、「限量」等字眼，會令客戶更加想要儘快購買。「消除顧客的疑慮」是另一個要訣，一些保證，例如退貨政策、售後服務等等，都可以給予他們一定程度的信心，令他們快快下單。
檢視廣告的成效
說了這麼多廣告策略，其實相對每一個行業，內容都有一點不同，所以需要靠大家觀察數據，來分析一個廣告的效益，以下是一些指標去評定
CTR 廣告點擊率— 每曝光100次的廣告，究竟有多少人點擊進你的連結？如果點擊次數高的話，代表你的廣告夠吸引客人，即廣告有很好的成效。
Click 廣告點擊數— 除了 Like和Comment，其實Click是最重要的，當客人只停留在你IG的頁面，其實是沒有用的，只有他們點擊網站才能進一步了解產品，藉此評斷廣告為你帶來的訪客、潛在客戶。
Conversion 轉化率— 這就小編而言，是最重要的數字了。即使很多人點擊過你的連結，但最後沒有成為客人，只停留在TOFU和MOFU的階段，也是沒有用的，反而，觀察一個廣告的轉化率可以知道廣告究竟是有效或是無效。
其實經營電子商務環環緊扣，漏斗的每一個階段都非常重要。要從龐大的網絡世界裹突圍而出，成為一個成功的品牌真的不是一件易事，需要反覆的測試、學習，找出成效最好的 best pratice ，也會成功吸納到客人，建造一個令人記得的品牌。